Merförsäljning är något som kan öka både försäljning och kundnöjdhet om den används rätt. Den innebär att man erbjuder kunden produkter eller tjänster som kompletterar deras nuvarande köp eller erbjuder något som möter andra behov som kunden kanske inte själv har tänkt på eller helt enkelt glömt bort.
Merförsäljning behöver dock göras på ett sätt som inte uppfattas som påträngande. En vanlig missuppfattning är att merförsäljning försämrar kundupplevelsen, men enligt Kundmötesbarometern är verkligheten en annan. Faktum är att kunder som får relevanta rekommendationer känner sig bättre förstådda och är mer benägna att kommat tillbaka och rekommendera butiken till andra. Merförsäljningen kan bidra till fler minnesvärda kundmöten.
Relevans och kundförståelse är nyckeln till framgång
Nyckeln till framgångsrik merförsäljning ligger i att förstå kundens behov och önskemål. Det handlar inte bara om att öka snittköpet utan om att förbättra hela köpupplevelsen. Genom att lyssna noggrant och vara uppmärksam på signaler, både uttalade och outtalade, kan en säljare identifiera möjligheter till merförsäljning som skapar värde för kunden. Det är här relevans spelar en avgörande roll. Om merförsäljningen upplevs som ett naturligt och hjälpsamt steg i köpresan ökar chansen att kunden blir nöjd och känner att de fått extra värde.
Merförsäljning ökar kundlojalitet och rekommendationer
Enligt Kundmötesbarometern leder merförsäljning som utförs på rätt sätt inte bara till högre försäljningsvolymer, utan också till ökad kundlojalitet. Kunderna uppskattar när deras behov inte bara möts utan också överträffas. Det ger en känsla av att de har blivit väl omhändertagen. Omtanke, helt enkelt. Det resulterar i att kunderna är mer benägna att rekommendera företaget till vänner och familj, vilket i sin tur driver på ytterligare tillväxt.
Merförsäljning kan också vara en möjlighet att introducera kunder till produkter eller tjänster de inte visste att de behövde, men som kan förbättra deras upplevelse. Till exempel, en kund som köper en laptop kan uppskatta att bli erbjuden ett tillbehör som en mus eller ett skyddsfodral – något som de kanske inte hade tänkt på, men som tillför värde till deras köp.
Varför vågar inte alla säljare merförsälja?
Trots dessa fördelar är det många säljare som känner sig osäkra på att merförsälja. En vanlig anledning är rädslan för att verka påträngande. Det är en upplevelse som säljare ofta har, men som i verkligheten inte alltid delas av kunderna. Faktum är att om merförsäljningen görs på ett lyhört och kundcentrerat sätt, upplever kunderna det oftare som en service än som något negativt. Som kund får man hjälp till att göra ett komplett köp och att få samtliga behov tillfredsställda.
Utmaningen ligger i att förändra säljarens inställning och ge dem de verktyg och den utbildning som behövs för att känna sig trygga med att föreslå ytterligare produkter. Det handlar om att bygga förtroende och våga ställa frågor som hjälper till att identifiera kundens behov – inte om att pressa kunden att köpa något de inte vill ha.
Hur företag kan uppmuntra merförsäljning
För att uppmuntra merförsäljning är det viktigt att ge säljarna rätt stöd. Det kan innebära träning i att identifiera rätt tillfällen för merförsäljning och att utveckla ett förhållningssätt där varje kundmöte ses som en möjlighet att skapa värde för både kunden och företaget. Det handlar om att skapa en kultur där merförsäljning är en naturlig del av kundmötet, snarare än något som upplevs som påtvingat.
Det krävs övning för att få upp vanan att göra det. Träna ofta och se till att ge någon form av återkoppling. Fira framgångarna.
Sammanfattningsvis är merförsäljning en viktig del av en framgångsrik försäljningsstrategi när den görs med relevans och kundens behov i fokus. Rätt utförd kan den förbättra kundupplevelsen, stärka lojaliteten samtidigt som den också ökar försäljningen. Nyckeln är att se merförsäljning som en service till kunden – inte som en möjlighet till mer klirr i kassan.
Comments